Los fundamentos del marketing pueden mantenerse estables en el tiempo, pero sin lugar a dudas, la metodología para aplicarlos ha cambiado de forma drástica en la era digital. El marketing entre empresas implica muchas aristas, y una de las más efectivas, es contar con una base de datos para aumentar las ventas.
Las bases de datos se forman con un conjunto de datos que permiten mantener el contacto con una persona o empresa. Tener esto bien editado y compilado es uno de los tesoros más valiosos con los que se puede contar a la hora de vender. La razón es muy sencilla: permite disponer de acceso ilimitado a una comunicación efectiva con ellos para ofrecer productos o servicios.
La idea principal de este sistema es tener un listado de empresas por sectores de manera que se puedan ir seleccionando los nichos que más interesan en un determinado momento. En la mayoría de los casos, las empresas mantienen sus datos de contacto estables durante mucho tiempo, por lo que resulta algo que se puede aprovechar una y otra vez.
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Los aspectos de una buena base de datos
Para que una base de datos pueda considerarse apropiada para fines de ventas, es necesario que cuente con ciertas características, tales como:
- El nombre de la empresa y la dirección. Este último dato es determinante para muchos fines, sobre todo, lo que implica el proceso de comercialización y transporte. Debe considerarse, por supuesto, la ciudad, la provincia y el respectivo código postal.
- El email de la empresa. En otros tiempos, este no habría sido considerado un dato muy relevante. En la actualidad, es prácticamente la clave para tener un primer contacto con cualquier empresa. La razón es que cada vez somos más digitales, y la recepción y respuesta de correos electrónicos, forma parte de las actividades cotidianas de cualquier empresa.
- El número de teléfono de la empresa. Es una información que viene de los datos más tradicionales, y que igual es muy importante, sobre todo cuando lo que se ofrece es mejor explicarlo por teléfono y no por correo electrónico. Este dato se suele complementar con el número de fax.
- Actividad de la empresa. Conocer el sector al que se dedica es fundamental para saber si el producto o servicio puede ser de utilidad.
- La puntuación de los clientes. Este es quizás uno de los datos menos valorados y, sin embargo, es clave para que la oferta de productos o servicios se realice de acuerdo con las carencias que tenga la marca. Seguro que, si tiene fallos en un determinado proceso, darle una solución acertada le llamará la atención.
- Sitio web. Para las empresas que disponen de sitios web, esto también debería estar incluido dentro de la base de datos, con el fin de poder conocer la empresa más a fondo.
Además, es un plus tener disponible la base de datos en distintos formatos, porque permite darle un trato diferente según las necesidades que se tengan.
Aumentar las ventas gracias a la base de datos
Al tener unas empresas bases de datos, las posibilidades de uso se vuelven infinitas para los fines comerciales. Generalmente, las empresas están necesitadas de productos o servicios que les permitan continuar con sus operaciones normales, pero no conocen el mejor proveedor para cumplir con sus objetivos.
En este sentido, ofrecer de manera masiva las ofertas puede ayudar a que las ventas aumenten, y eso se puede lograr con un buen plan de marketing. Veamos un ejemplo sobre cómo se puede aprovechar este tipo de información.
Supongamos que una empresa de seguros de vida desea ofrecer un programa especial a 200 empresas en España para afiliar a sus trabajadores, eso está muy bien. El caso es cómo conseguir los contactos de esas empresas para poner en marcha su plan, considerando que necesita al menos 1.000 contactos para lograr cerrar la venta con 200.
Pues bien, con una base de datos, este proceso será de lo más sencillo, porque tendrán disponibles todos los contactos en una hoja Excel, por ejemplo, y podrá ir realizando las comunicaciones progresivamente. De esta manera, se evitará uno de los procesos más duros y que más retraso genera en los empresarios, que es la investigación de datos para enviar la información.
Si se hace bien el trabajo comunicativo y se muestran con claridad los beneficios del producto o servicio ofrecido, no queda duda de que las ventas aumentarán.
El trabajo con email marketing y telemarketing
Los correos electrónicos de empresas tienen una utilidad muy clara dentro del plan de marketing de cualquier negocio y es darles uso a través del email. Gracias a tener disponibles estos correos, cualquier marca personal o negocio, podrá enviar información de interés para los receptores, enlazando siempre una venta como parte de la estrategia.
De esta manera, se abre el hilo de la relación. No siempre las respuestas serán positivas, pero sí que está comprobado, que aumenta en buen nivel las posibilidades de cerrar más ventas que por otro medios. La razón es que un mismo correo electrónico se puede enviar a 10, 20, 50, 100 o 10 mil empresas al mismo tiempo, gracias a las herramientas de email marketing.
El telemarketing aplica un principio similar, solo que no es posible aplicar tanta automatización como en el caso anterior. En este caso, se usarían las bases de datos de empresas para tomar el número telefónico y disponer de un equipo que se encargue de contactar para ofrecer lo que se tiene en venta.
Como es necesario utilizar recursos humanos para ejecutar cada llamada, los costes de este sistema podrían ser mucho más altos que en el caso del email. No obstante, existen todavía dueños de empresas que se llevan mejor con el teléfono que con el email, por lo que son más propensos a tener una actitud positiva en estos casos.
Las bases de datos existen desde hace mucho tiempo, y no pasan de moda, solo que ahora son más fáciles de adquirir, gracias a los canales electrónicos. Organizarlas de forma individual puede convertirse en un trabajo realmente duro, por lo que merece la pena invertir en bases de datos especializadas.